In de tegenwoordig sterk concurrerende markt is het van groot belang om het juiste verkoopteam samen te stellen voor bedrijfsgroei. Een vakkundig getraind en gemotiveerd team van verkopers kan de omzetcijfers verbeteren, klantrelaties opbouwen en de merkwaarde verhogen. Het aanstellen van een ongeschikte salesprofessional kan echter leiden tot gemiste kansen, verhoogde personeelsverloop en inkomstenverlies. Om dit te vermijden, gebruiken firma’s verkooptests om de competenties, persoonlijkheidskenmerken en het succespotentieel van potentiële medewerkers voor resultaten in verkoopbanen te vaststellen. In dit verslag bespreken we wat sales assessments inhouden, waarom ze belangrijk zijn en hoe ze uw verkoopteam en bedrijf als geheel ten goede kunnen komen.

Verkoop Test

Een verkoop evaluatie is een gerichte test die is ontwikkeld om de competenties, het handelingen en de persoonlijkheidskenmerken van een kandidaat op het gebied van klantcontact te meten. Deze toetsen meten doorgaans eigenschappen zoals verbale vaardigheden, kracht van overtuiging, doorzettingsvermogen en emotionele intelligentie. Verkoop toetsen zijn ontwikkeld om te beoordelen of een aspirant de essentiële vaardigheden heeft om te exceleren in een verkooppositie, van het ontwikkelen van klantcontact tot het vaardig omgaan met tegenslag.

Verkoopproeven zijn van enorme waarde in het aanwervingsproces. Hoewel levenslopen en sollicitaties enig begrip bieden, laten ze niet altijd zien hoe goed een applicant daadwerkelijk kan uitblinken in de vaak uitdagende wereld van verkoop. Verkooptests bieden kwantificeerbare, op gegevens gebaseerde inzichten in de sterktes en verbeterpunten van een kandidaat, waardoor leidinggevenden gegronder keuzes kunnen maken. Een kandidaat die bijvoorbeeld goede resultaten behaalt op communicatie en empathie kan het uitstekend functioneren in consultatieve salesrollen, terwijl iemand die gedreven en flexibel is wellicht beter functioneert in dynamische verkoopsituaties.

Naast het verbeteren van de nauwkeurigheid bij het aannemen, helpen verkooponderzoeken ook om het werknemersverloop te verminderen. Verkoopbanen kunnen stressvol zijn, en een kandidaat die essentiële bekwaamheden of karaktereigenschappen mist, zal mogelijk moeite hebben om succesvol te zijn. Dit leidt tot onrust op het werk en kan resulteren in vroeg vertrek. Door verkooponderzoeken te gebruiken om kandidaten te identificeren die aansluiten bij de eisen van de functie en de organisatiestructuur, kunnen bedrijven de medewerkerstevredenheid verhogen, wat weer leidt tot een langere diensttijd. Onderzoek toont aan dat bedrijven die wervingsbeoordelingen gebruiken, het personeelswisselingen met tot wel 39% kunnen verminderen, wat het belang van verkooptests bij het bevorderen van werknemerstrouw onderstreept.

Een ander belangrijk voordeel van verkoopproeven is hun vermogen om de leerbehoeften van nieuwe medewerkers te identificeren. Door middel van deze tests krijgen verkoopmanagers inzicht in domeinen waar kandidaten mogelijk extra ondersteuning nodig hebben. Als een kandidaat bijvoorbeeld sterke vaardigheden in het netwerken toont, maar lager scoort in het omgaan met bezwaren, kan de introductietijd zich richten op het uitbouwen van vaardigheden in bezwaarbehandeling. Deze gerichte aanpak verkort niet alleen de leertijd, maar helpt nieuwe medewerkers ook sneller hun volledige capaciteiten te bereiken, wat uiteindelijk het hele sales team ten goede komt.

Verkooptests kunnen ook de resultaten huidige leden van het commerciële team verbeteren. Door testresultaten te analyseren, kunnen bedrijven benchmarks vaststellen die de eigenschappen en vaardigheden van toppresteerders definiëren. Deze benchmarks kunnen vervolgens worden gebruikt om bestaande medewerkers te evalueren. Dit stelt salesmanagers in staat om vaardigheidslacunes te identificeren, trainingsprogramma's op maat te implementeren en een hechter team te creëren. Als teamleden bijvoorbeeld consequent lager scoren op onderhandelingsvaardigheden, kan het bedrijf aangepaste trainingssessies aanbieden om deze vaardigheid te verbeteren, wat de algehele efficiëntie van het team verhoogt.

Daarnaast dienen verkooptests als waardevolle tools voor coaching. Verkoopmanagers kunnen de resultaten van de tests inzetten om de sterke en zwakke punten van hun teamleden te identificeren en hun coaching daarop afstemmen. Indien een verkoper bijvoorbeeld moeite heeft met afwijzing of een gebrek aan veerkracht vertoont, kan de manager hen gerichte coaching bieden om hen te helpen veerkrachtiger om te gaan met afwijzing. Door teamleden op deze wijze te ondersteunen, kunnen bedrijven een veerkrachtiger en zelfverzekerder verkoopteam creëren dat beter bestand is tegen de uitdagingen van de functie.

Bij het selecteren van een verkoop evaluatie moeten bedrijven rekening houden met belangrijke competenties die noodzakelijk zijn voor de functie en de afstemming op de bedrijfscultuur. Verschillende verkooprollen vereisen diverse kwaliteiten: een B2B adviesrol kan sterke analytische vaardigheden vereisen, terwijl een verkoopfunctie in de detailhandel juist belang hecht aan interpersoonlijke vaardigheden en productkennis. In competitieve omgevingen kunnen zelfvertrouwen en motivatie waardevolle attributen zijn, terwijl inlevingsvermogen en gevoel van empathie misschien belangrijker zijn in een adviescontext. Het kiezen van een verkoop test die aansluit bij de specifieke eisen van de functie en de organisatiecultuur is cruciaal om de juiste aansluiting te vinden.

Ook de betrouwbaarheid en validiteit van de test zijn belangrijke overwegingen. Een betrouwbare verkooptest levert regelmatige resultaten op in de tijd, terwijl een gegronde test conform meet wat het beoogt te meten. Ondernemingen moeten streven naar wetenschappelijk geldig tests die specifiek zijn ontwikkeld voor commerciële functies om precieze en waardevolle resultaten te garanderen. Bovendien, kan het gebruik van een combinatie van verschillende soorten assessments—zoals persoonlijkheidsbeoordelingen, tests voor mentale capaciteiten en competentietests—een vollediger beeld geven van het potentieel van een sollicitant.

Verkooptests zijn een belangrijk hulpmiddel voor bedrijven die streven naar het opbouwen van een uitmuntend verkoopteam. Door diepere inzichten te bieden in de kwaliteiten en persoonlijkheden van kandidaten, stellen verkooptests bedrijven in staat om geïnformeerde beslissingen te nemen, het personeelsverloop te verminderen en gerichte trainingsprogramma’s te ontwikkelen. Deze benadering verbetert niet alleen het wervingsproces, maar verhoogt ook de output en tevredenheid van het gehele verkoopteam. Naarmate verkooprollen steeds uitdagender en veeleisender worden, bieden verkooptests een duidelijke rendement door bedrijven te helpen talent te selecteren en te ontwikkelen dat in lijn ligt met zowel de functie als de toekomstige ambities van het bedrijf. Investeren in verkooptests kan een verkoopteam opbouwen dat geëngageerd, capabel en in staat is om omzet en langetermijnsucces voor uw organisatie te bewerkstelligen.